Dell is vooral bekend geworden door zijn betaalbare computers voor
consumenten.
Het Amerikaanse computerconcern verdient echter verreweg het meest aan
bedrijven. Middelgrote en kleine bedrijven, overheid en grote ondernemingen
zijn ieder goed voor een kwart van de omzet.
Op dit moment heeft Dell het zwaar,
net als zijn directe concurrenten.
"Maar ik zie de huidige crisis als iets tijdelijks", zegt Steve
Felice, bij Dell wereldwijd verantwoordelijk voor mkb-klanten. "Het mkb
is hard geraakt, maar zal ook weer sterk opveren. Ik denk dat onze mkb-tak
het grootste groeipotentieel heeft", zegt Felice in een interview met
Z24.
Zijn kleinere ondernemingen wel interessant voor het grote Dell?
Felice: "Het midden- en kleinbedrijf is het hart en de ziel van de
wereldwijde economie. Het is al een heel belangrijke sector voor Dell. We
hebben nu 10 miljoen mkb-klanten."
"Middelgrote en kleine bedrijven hebben bovendien het grootste
groeipotentieel op IT-gebied. Ik woon en werk zelf in Azië. Het aantal
kleinere ondernemingen dat daar ontstaat is gigantisch. En al die
ondernemers hebben een IT-behoefte."
"Daarnaast is voor Dell het aantal medewerkers minder relevant. De vraag
is wat een ondernemer nodig heeft. Neem een hosting-bedrijfje, of een
games-maker. Zij hebben vaak weinig personeel, maar wel veel IT nodig.
Zakelijk heel interessant voor Dell."
Hoe denkt Dell te kunnen groeien in het mkb?
"Mensen zien altijd dit", zegt Felice terwijl hij wijst op de
Dell-laptop op zijn bureau. "Iedereen kent de pc's en laptops. Maar
Dell doet veel meer dan dat. Wij willen dat ondernemers beseffen dat Dell
ook veel diensten levert."
"De computers vormen slechts de helft van onze omzet. De andere helft
komt van software, servers, netwerken, data-opslag en diensten. Diensten als
beheer van een IT-systeem en virtualisatie (alle computers,
besturingssystemen en servers van een bedrijf efficiënt laten samenwerken
als één systeem, red.) zijn nu 10 procent van onze business.
Dit soort service gaat in de toekomst veel belangrijker worden binnen Dell."
Hoe krijgt Dell het mkb dan aan deze diensten?
"Het merk is op zich goed bekend bij bedrijven. Onze taak nu is om
ondernemers beter te informeren over wat Dell voor hen kan doen naast het
leveren van computers."
"We zijn net een campagne gestart in de VS, China, Duitsland, Japan en
Groot-Brittannië, waarin Dell ondernemers in het mkb in het zonnetje zet.
Onze wens is dat ondernemers voor al hun IT-behoeften bij Dell aankloppen."
"Een vergelijkbare campagne heeft in India gelopen. Het bleek dat mensen
daarvoor nog onvoldoende wisten wat Dell allemaal aanbiedt aan diensten. Na
de campagne in India stegen wij daar van een vierde naar een tweede plek in
mkb-marktaandeel."
Ook concurrenten als HP zetten in op diensten en 'oplossingen'. Wat maakt
Dell anders?
"Het unieke aan Dell is dat wij de enige fabrikant zijn die direct
contact met zijn klanten heeft. Zoals consumenten direct bij ons hun
computer kopen, zo kunnen ondernemers bij ons terecht zonder dat en
tussenpersonen bij komen kijken. Al is het ook weer mogelijk om computers en
diensten via onze partners af te nemen."
"Als ik in een van onze landen op bezoek ben, zoals nu in Nederland, eet
ik altijd ook wat met mkb-klanten. Ondernemers zijn verrast dat ze aan tafel
direct hun vragen kunnen stellen en hun klachten kunnen uiten."
"Voor Dell is dit contact ook nuttig: wij leren veel van onze klanten.
Daarom zijn wij bijvoorbeeld ook IdeaStorm
begonnen, een website waar klanten hun wensen en ideeën kunnen insturen.
Inmiddels hebben wij 372 van deze inzendingen daadwerkelijk toegepast."
Lees ook:
Omzet
pc-maker Dell zakt fors in
Dit artikel is oorspronkelijk verschenen op z24.nl